Joe Girard - najlepszy sprzedawca samochodów na świecie
W latach 1963-1978 Joe Girard sprzedał w sumie 13 001 samochodów marki Chevrolet. Tylko w 1973 roku uszczęśliwił 1425 klientów indywidualnych, dzięki czemu trafił do Księgi Rekordów Guinnessa jako „najlepszy sprzedawca samochodów na świecie”.
W oczach wielu, choć rekordzistą już nie jest, pozostaje człowiekiem-legendą, a napisana przez niego książka „Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz” (org. How to Sell Anything to Anybody) do dziś pozostaje bestsellerem w kategorii poradników dla biznesmenów i handlowców.
Jak syn ubogich, włoskich emigrantów wspiął się na szczyt i co takiego robił, aby skutecznie sprzedawać, a potem z sukcesem spełniać się w roli mówcy motywacyjnego? Podobno wszystko zaczęło się jeszcze w dzieciństwie…
Joe Girard - najlepszy sprzedawca samochodów w historii świata / fot. Frank Lennon, Toronto Star Archives, Toronto Public Library
Joe Girard - jak biedny chłopak z Detroit stał się wytrawnym sprzedawcą samochodów?
Joseph Samuel Girardi urodził się 1 listopada 1928 roku we wschodniej, biedniejszej części Detroit. Jego rodzicami byli emigranci z Sycylii. Matka zajmowała się domem, ojciec imał się różnych, zazwyczaj nieopłacanych prac. Antonio Girardi gorycz życiowej porażki i żal z powodu niespełnionego "american dream" wyładowywał na synu. Joe był przez niego poniżany psychicznie i fizycznie. Jako młody chłopiec wielokrotnie usłyszał od ojca, że niczego w życiu nie osiągnie. Jak później twierdził, te bolesne słowa wykształciły w nim cechę, która miała silnie wpłynąć na jego życie: determinację, motywowaną chęcią udowodnienia, że jego ojciec się mylił.
Już w wieku 9 lat zaczął rozwijać swój pierwszy „biznes”. Zaopatrzył się w potrzebne środki i został pucybutem. Od razu po szkole rozpoczynał tour po okolicznych barach w poszukiwaniu klientów. Wychodził z założenia, że to właśnie tam znajdzie chętnych, którzy po spożyciu alkoholu będą hojnie obdarowywać go za wykonaną usługę. Zarobione pieniądze w dużej części przekazywał matce. Ta wydawała je na jedzenie, którego w domu Girardich często brakowało. Pierwsza praca uświadomiła dorastającemu Joe’mu, że tylko w ten sposób może wyrwać się z biedy. Nie bez powodu zachował więc oryginalne pudełko z przyborami do czyszczenia butów. Miał do niego szczególny sentyment - przez lata stało na szafce w jego biurze wraz z fotografią, na której 9-letni Joe z uśmiechem czyści buty jednemu ze swoich klientów. Bywanie w barach pokazało mu również, jak wiele negatywnych skutków niesie za sobą nadużywanie alkoholu - jego stosunek do wysokoprocentowych trunków nigdy się nie zmienił - Joe stronił od nich, a toasty wznosił tylko w wyjątkowych sytuacjach.
W wieku 11 lat podjął kolejną pracę. Tym razem miał już zleceniodawcę - Detroit Free Press. Wstawał więc o 5:30 i roznosił gazety. Szybko zorientował się, że może czerpać z niej znacznie więcej. Detroit Free Press za pozyskanie nowych odbiorców lokalnej gazety nagradzało młodych pracowników skrzynką coli. Joe zdecydowanie do nich należał, a więc stara szopa za domem Girardich szybko wypełniła się puszkami z gazowanym napojem. Nie zamierzał ich jednak wypijać - sprzedawał je dzieciakom z sąsiedztwa w okazyjnej cenie, a pieniądze tradycyjnie oddawał matce, która - w odróżnieniu od ojca - otaczała go miłością i troską. Nastoletni Joe naprawdę świetnie radził sobie jako roznosiciel gazet - w wieku 12 lat wygrał konkurs polegający na pozyskaniu jak największej ilości nowych czytelników, a w nagrodę otrzymał wymarzony rower. Wspominając to wydarzenie po latach przyznał, że choć właściwie każdy z biorących udział mógł go pokonać, to tylko jemu nie zabrakło motywacji i determinacji.
Wraz z upływem czasu konflikt Joe’go z ojcem zaczął się pogłębiać. Antonio Girardi nieustannie krytykował syna mimo, że sam nie stanowił wzoru do naśladowania. Bywało, że kilkunastoletni Joe sypiał w wagonach towarowych na stacji kolejowej Grand Trunk lub w lokalach, gdzie noc kosztowała ok. 25 centów. Usilnie szukał więc kolejnych źródeł dochodu. Był dostawcą, pracownikiem doków, boyem hotelowym. Żył w ciągłym strachu - obawiał się, że jeśli nie przyniesie do domu wystarczającej ilości pieniędzy, będzie musiał stawić czoła rozgniewanemu ojcu.
W wieku 16 lat Joe zdecydował się na zakończenie edukacji i już nigdy nie wrócił do szkoły. Niedługo później podjął pierwszą pełnoetatową pracę. Został zatrudniony w firmie Michigan Stove Company jako monter pieców. Pracował sześć dni w tygodniu w trybie 12-godzinnych zmian. Jego wynagrodzenie wynosiło 75 dolarów tygodniowo. Był chronicznie zmęczony, dlatego szybko się przebranżowił. Został asystentem sprzedawcy owoców i warzyw, jednak i tę pracę szybko porzucił. Szukając swojej drogi, jako 18-latek wstąpił do piechoty armii Stanów Zjednoczonych. Spędził w niej zaledwie 97 dni. Uległ wypadkowi - wypadł z tyłu pędzącego pojazdu wojskowego i poważnie zranił się w plecy. Otrzymał honorowe zwolnienie i w ten sposób zakończył swoją „karierę w armii”.
Dwa lata później spotkał na swojej drodze zawodowej Abrahama Sapersteina, wykonawcę robót budowlanych. Mężczyźni świetnie się ze sobą dogadywali - Joe od Sapersteina nauczył się właściwie wszystkiego o prowadzeniu biznesu. Ze względu na dzielącą ich różnicę wieku, szef był dla niego jak ojciec. Kiedy więc przeszedł na emeryturę, przekazał firmę Joe’mu. Interes przez lata naprawdę dobrze prosperował. Niestety, jedno zlecenie wystarczyło, aby go pogrążyć. Chodziło o budowę domów w jednej z dzielnic Detroit, która za sprawą oszustwa popełnionego przez pośrednika nieruchomości, doprowadziła Joe’go do bankructwa. W wieku 35 lat znalazł się bez pracy i oszczędności, a jego długi przekraczały 60 tys. dolarów.
Joe Girard, czyli historia najlepszego sprzedawcy samochodów w dziejach świata / okładki książekPolecamy
Polecamy
„Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz” , czyli tajemnica sukcesu Joe Girarda
Próby podniesienia się po stracie nie przynosiły rezultatów. Sytuacja była naprawdę trudna. June, żona Joe’go dotychczas zajmowała się wyłączanie domem, natomiast dorastające dzieci Girardich - Joe Junior i Grace ze względu na obowiązki szkolne, nie były w stanie podjąć pracy, która wsparłaby rodzinny budżet.
Joe musiał zacząć od zera. Na szczęście, nie brakowało mu motywacji. Po latach podkreślał, że w tamtym momencie wiedział już, czym jest ciężka praca u podstaw, a więc jej wizja ani trochę go nie przerażała. Do salonu samochodowego trafił właściwie przez przypadek. Przekonał jego właściciela, że nadaje się do tej pracy. Powołując się na swoje doświadczenia z przeszłości, zapewnił go, że posiada umiejętności sprzedażowe. Gwarantował też sumienność i pracowitość. Musiał być naprawdę przekonujący - dostał szansę i już pierwszego dnia sprzedał pierwszy samochód.
Za zaliczkę wynoszącą zaledwie 10 dolarów zrobił zakupy. Do domu przyniósł jedzenie - to właśnie tego brakowało im w tamtym momencie najbardziej.
Z dnia na dzień szło mu coraz lepiej. Kluczem do sukcesu okazał się opracowany przez niego własny system sprzedaży, charakteryzujący się wyjątkowym, indywidualnym podejściem do klienta. Pomogła też podobno niewielka modyfikacja nazwiska - pod wpływem nieprzyjemnej sytuacji z klientem, który użył wobec niego obraźliwego określenia „Diego”, sugerującego powiązania z półświatkiem, zmienił nazwisko na Girard.
W pracy zawodowej wychodził z założenia, że z klientem należy zbudować relację - prowadzić dialog i okazywać zainteresowanie. Najpierw uważnie przyglądał się samochodom, jakimi przyjeżdżali do niego potencjalni kupcy. Szukał znaków szczególnych, które pozwolą mu nawiązać z nimi przyjacielską rozmowę. Lubił się spoufalać, jednocześnie dbając o to, by nie był postrzegany jako zbyt natarczywy. Po udanej transakcji wręczał nabywcy nowego Chevroleta swoje wizytówki wraz z prośbą o polecenie jego usług rodzinie i bliskim. Gwarantował zapłatę 25 dolarów za sprowadzenie kolejnego klienta niejako wykorzystując technikę, której nauczył się od Detroit Free Press. Aby o sobie przypomnieć, często wysyłał do klientów kartki - były to m.in. życzenia świąteczne, czy urodzinowe (podobno w sumie wysłał ich ponad 16 tys.). Dzięki temu wiele osób wracało do jego salonu ze świadomością, że skoro jest już ich znajomym, to z pewnością nie zostaną oszukani.
Dzięki wytrwałości i swoim umiejętnościom osiągnął niebywały sukces. W latach 1963-1978 Joe Girard sprzedał 13 001 samochodów. W 1973 roku trafił do Księgi Rekordów Guinnessa - ustanowił rekord sprzedaży rocznej wynoszący 1425 samochodów, niepobity aż do 2017 roku.
- Jeśli chcesz sprzedawać, mieć stałych klientów, którzy będą do ciebie wracać, polecać innym zapomnij o swoim punkcie widzenia, skoncentruj się na tym, jak oni widzą sprawy – tylko to się liczy. Jeśli tego nie zrobisz, poniesiesz porażkę, będziesz narzekał na rynek, konkurencję, recesję. Ja na nic nie narzekałem. Miałem klientów więcej, niż mogłem obsłużyć, obojętnie, czy była recesja, czy nie, czy konkurencja była tańsza, czy nie - podkreślał.
Polecamy
Po 15 latach Joe Girard zakończył pracę zawodową. Nie chciał zatrzymywać wiedzy i umiejętności dla siebie. Zaczął pisać poradniki dla sprzedawców i występować publicznie. Prowadził szkolenia w Stanach Zjednoczonych i Europie, uczył sprzedaży pracowników General Motors, czy Hewlett-Packard. Jego książkę „Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz” (org. How to Sell Anything to Anybody) przetłumaczono na kilkanaście języków. Dla wielu stała się motywatorem do sięgania po marzenia i do dziś pozostaje ważną pozycją w swojej kategorii. W 2001 roku Joe Girard otrzymał największe wyróżnienie świata motoryzacji. Dołączył do elitarnego grona Automotive Hall of Fame, stając na równi z takimi sławami, jak André Citroën, Gottlieb Daimler, czy Henry Ford.
Joe Girard do końca życia pozostał aktywnym wykładowcą. Zmarł - będąc już legendą - 28 lutego 2019 roku.
